การเจรจาทางธุรกิจ แบบ F2F

ธุรกิจ มีวัตถุประสงค์ในการแสวงหากำไร การแสวงหากำไรก็มักจะเกิดจากการเจรจาทางธุรกิจซึ่งมักจะเป็นเรื่องของการค้า และ การลงทุน ซึ่งเป็นเรื่องของ B2B ในทางกลับกัน การเจรจาธุรกิจ อีกรูปแบบที่มีความถี่ในการเจรจามากกว่า แบบ B2B คือ แบบ F2F กล่าวคือเป็นการเจรจาแบบ หน่วยงาน กับ หน่วยงานภายในองค์กร หรือ Function to Function อาทิ การเจรจาขอรับคนเพิ่มของฝ่ายขาย กับฝ่ายทรัพยากรบุคคล หรือ การเจรจาการปรับปรุงกระบนการผลิต ระหว่างฝ่ายบริการลูกค้ากับฝ่ายผลิต

https://unsplash.com/

ขั้นตอนของการเจรจามี 8 ขั้นตอน

  1. การเตรียมการ หมายถึง ผู้เจรจาต้องเริ่มต้นจาก ต้องทราบว่าอะไรคือผลลัพธ์ที่ต้องการในการเจรจา
  2. กำหนดผู้มีส่วนร่วมในการเจรจา
  3. ใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ในการเจรจา
  4. จัดทำเค้าโครงเรื่อง (Story Board) เริ่มต้นจากความเป็นมาและความสำคัญของโครงการ, แนวคิด, วิธีการดำเนินการ, ผู้รับผิดชอบ, ระยะ
  5. เวลาดำเนินการ, งบประมาณดำเนินการ, ผลประโยชน์ที่จะได้รับ ทบทวนเค้าโครงเรื่อง โดยผู้ทรงคุณวุฒิที่มีความเชี่ยวชาญในข้อเสนอนั้นก่อนนำเสนอผู้มีอำนาจตัดสินใจในการดำเนินการ
  6. การเจรจากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
  7. การปรับปรุงโครงการตามข้อเสนอแนะของผู้มีอำนาจตัดสินใจ
  8. นำเสนอผู้มีอำนาจตัดสินใจ ภายหลังการปรับปรุงโครงการเพื่อการดำเนินการต่อไปทำอย่างไรจะเอาชนะใจผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้เจรจาธุรกิจ ต้องศึกษาทำความเข้าใจบริบทของผู้มีอำตัดสินใจ อันได้แก่ พื้นฐานความรู้ ประสบการณ์ อะไรคีอวิสัยหัศน์ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตลอดจน ค่านิยม กรอบแนวคิด, รูปแบบการทำงาน ซึ่งอาจจัดประเภทพฤติกรรมของผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ทำอย่างไรจะเอาชนะใจผู้มีอำนาจตัดสินใจ ?
ผู้เจรจาธุรกิจ ต้องศึกษาทำความเข้าใจบริบทของผู้มีอำนาจตัดสินใจ อันได้แก่ พื้นฐานความรู้ ประสบการณ์

https://unsplash.com/

อะไรคือ วิสัยทัศน์ ของ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตลอดจน ค่านิยม กรอบแนวคิด,รูปแบบการทำงาน ซึ่งอาจจัดประเภทพฤติกรรมของผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ได้เป็น 4 แบบ ได้แก่
แบบที่ 1 มุ่งเน้นการเล็งเห็นผลลัพธ์
แบบที่ 2 ชอบนวัตกรรม สิ่งแปลกใหม่
แบบที่ 3 พวกอนุรักษ์นิยม ชอบความเป็นขั้นตอนที่ชัดเจน
แบบที่ 4 ทำงานเป็นระบบ ชอบการวิเคราะห์

ประเด็นสำคัญ คือ ผู้เจรจาต้องนำเสนอโครงการธุรกิจที่สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ซึ่งความยากอยู่ที่ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ อาจอยู่ในรูปของคณะกรรมการพิจารณา นั่นคือ ผู้เจรจาต้องสามารถเอาชนะใจคณะกรรมการทุกคนในเวลาเดียวกันซึ่งมีรูปแบบพฤติกรรมที่แตกต่างกัน

ซึ่งหลักสูตรที่ทาง GPBS มีสำหรับปลูกฝั่งความคิดในการขับเคลื่อนธุรกิจกับผู้ที่เข้าร่วมอาทิเช่น หลักสูตร Business Simulation Workshop ซึ่งเป็นหลักสูตรที่ได้รับการตอบรับได้อย่างดีเยี่ยมของเรา ซึ่งหลักสูตรดังกล่าว GPBS สามารถปรับให้เข้ากับบริบทองค์กรของลูกค้าได้

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *